主动与被动：营销人必须掌握主动，才利于获得成交优势

更新时间：2024-11-04 19:15  浏览量：81

文/马梓开

在竞技体育的舞台上，“主场优势”是一个常被提及且不容忽视的概念。它关乎心理、环境、氛围乃至裁判判罚的微妙倾斜，综合作用下使得主队往往拥有更高的胜率。这一原则，在看似与体育无关的营销领域，同样具有深远的指导意义。营销人员若能巧妙运用“主场优势”，便能在激烈的市场竞争中脱颖而出，显著提升成交率。

01 推销的困境：被动之下的劣势

推销，这一传统销售模式，其核心在于“推”——即销售人员主动向潜在客户介绍产品或服务，试图说服其购买。但这种模式的本质决定了销售人员往往处于被动地位。

其一，从心理层面分析，推销行为容易被客户视为一种“强加于人”的干扰，引发抵触情绪。客户可能会想：“为什么来找我？是不是因为产品不够好，所以才要这样推销？”这种心理预设直接降低了成交的可能性。

其二，推销往往发生在客户的“主场”——他们的办公室、家中或熟悉的环境中。在这样的环境下，客户拥有绝对的控制权和熟悉感，而销售人员则成为“外来者”，要适应并克服这一环境带来的陌生感和不适感。这种空间上的不对称，进一步加剧了销售人员的被动状态。

第三，推销过程中，销售人员往往要不断回答客户的疑问，解决客户的顾虑，这种“应答式”的交流模式限制了销售人员主动引导话题、塑造价值的能力，使整个销售过程缺乏主动性和引导性。

02 构造“主场优势”：第三场所的魔力

为了扭转推销中的被动局面，营销高手们会巧妙地构造“第三场所”——一个既非客户主场也非销售人员公司，而是中立、专业的交流空间，如高档酒店会议室、行业沙龙、招商会现场等。这样的场所选择，旨在创造一个相对平等、专业的交流环境，让双方在心理上达到一种微妙的平衡。

优势一：环境控制

在第三场所，销售人员可以精心布置环境，包括灯光、音乐、座位安排等，以营造有利于成交的氛围。良好的环境不仅能提升客户的舒适度，还能潜移默化地影响客户的情绪，使其更容易接受销售信息。

优势二：心理优势

离开客户的“主场”，销售人员可以摆脱被审视、被评判的压力，转而以一种更加自信、专业的姿态出现。这种心理上的转变，使得销售人员能够更自如地展示产品优势，更有效地引导对话，从而掌握销售的主导权。

优势三：专业展示

第三场所会配备有专业的演示设备，便于销售人员通过PPT、视频等多种形式直观展示产品特点，增强说服力。这样的场合也更适合进行产品演示或试用，让客户亲身体验产品，从而加深印象，提高购买意愿。

优势四：社交压力

在公开或半公开的场合，如行业沙龙或招商会，客户可能会因为周围人的存在（尤其是同行或意见领袖）而产生一定的社交压力，这种压力可以促使他们更快地做出决定，以避免在众人面前显得犹豫不决或错失良机。

03 公司：终极的“主场优势”

当销售人员成功邀请客户到公司参观或会谈时，便进一步升级了“主场优势”。公司，作为销售人员的“大本营”，不仅承载了品牌的文化、历史与实力，更是销售人员最熟悉、最能掌控的环境。

a.权威加持

在公司，销售人员可以引入更高层级的领导或专家参与会谈，利用领导的权威性和专业性来增强客户的信任感。客户在面对公司高层时，往往会更加认真地对待这次交流，这也为销售人员提供了展示产品价值、解决客户疑虑的最佳时机。

b.全面展示

公司环境本身就是产品或服务的一部分，如企业文化墙、成功案例展示区、研发中心等，都能直观地向客户展示公司的实力和专业性。这种全方位的展示，远比单一的口头介绍更能打动客户。

c.定制化体验

在公司，销售人员可以根据客户的具体需求，量身定制参观路线和演示内容，为客户提供个性化的体验服务。这种高度定制化的服务，不仅体现了公司对客户的重视，也极大地提高了客户的满意度和成交概率。

d.情感联结

在公司这一“主场”，销售人员更容易与客户建立情感上的联结。通过分享公司成长故事、团队文化等，销售人员可以拉近与客户的距离，让客户感受到不仅仅是购买一个产品，更是加入了一个有温度、有情怀的品牌大家庭。

结语：占据主动地位，获得主动优势，方能获取更好的销售成果

综上所述，掌握“主场优势”对于营销人员而言至关重要。它不仅关乎销售过程中的心理优势、环境控制，更是提升品牌形象、增强客户信任、促进成交的关键。从推销的被动中挣脱出来，主动构造第三场所，乃至邀请客户到公司这一终极“主场”，是每一位营销人员应追求的策略。我们应该记住，销售不仅是产品的买卖，更是情感的交流、价值的传递。

塑造主场优势，用智慧和策略赢得客户的芳心，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。（梓开）