销售谈判中的那些“坑” | 解析6大误区

更新时间：2024-12-13 10:21  浏览量：55

# 销售谈判中的那些“坑” | 解析6大误区✨

宝子们，在销售谈判这个充满博弈的舞台上，一不小心就容易掉进各种误区里，而这些误区可能会让原本有望达成的合作化为泡影。今天咱们就来详细聊聊销售谈判的6大误区，每个误区都配上案例，针对案例给出解决方案，最后再整理出一份实用的销售谈判行动计划，助力大家在谈判中披荆斩棘哦

一、6大误区阐述、案例、解决方案

✨ 1. 利己

阐述：

利己误区指的是谈判方在整个谈判过程中，只着眼于自身利益的最大化，完全忽视对方的立场、需求以及感受。这种做法破坏了谈判的互惠互利原则，很容易让对方觉得不受尊重，进而对合作失去兴趣。

案例：

某服装制造企业与一家连锁服装店进行合作谈判，服装制造企业希望以较高的价格出售新款服装，同时在供货数量、交货时间等条款上都按照对自己最有利的方式设定，却对服装店提出的关于服装款式更新频率、滞销款退换货政策等关乎其经营风险的合理诉求一概不理。服装店觉得对方太自私，只想着自己多赚钱，不顾及他们在销售过程中可能面临的难题，最终决定终止谈判，另寻合作伙伴。

解决方案：

服装制造企业应该主动站在服装店的角度思考问题，了解对方对于服装款式、质量、供货灵活性等方面的需求。比如，可以与对方共同商讨一个合理的价格区间，既能保证自身一定的利润，又能让服装店有足够的利润空间去销售；针对退换货政策，制定一个基于合理库存管理和销售周期的方案，双方共同承担一定风险，实现互利共赢。

✨ 2. 贪婪

阐述：

处于贪婪误区的谈判方往往欲壑难填，总是试图获取远超合理范围的利益，即使在已经达成初步共识的情况下，还不断提出额外要求，让对方觉得谈判毫无诚意，从而失去继续合作的耐心。

案例：

一家软件销售公司与一家企业客户就一款办公软件的采购进行谈判。双方经过多轮沟通，已经就软件的基本功能模块、使用许可数量、价格以及售后服务条款等达成了一致，客户也准备签订合同了。然而，软件销售公司看到客户对这款软件的迫切需求，临时提出要增加每年软件维护费用的20%，并且要求延长合同期限两年，否则就不提供一些关键的更新服务。客户觉得软件销售公司太过贪婪，出尔反尔，一气之下放弃了合作，选择了另一家性价比更高的软件供应商。

解决方案：

软件销售公司应秉持诚信和适度获利的原则，既然已经就各项条款达成一致，就不应随意更改核心条件。如果确实有成本上升等合理因素需要调整价格或服务条款，应提前与客户坦诚沟通，说明原因，并提供相应的数据或市场参考依据，争取客户的理解，而不是在最后关头进行不合理的加价，破坏合作基础。‍♂️

✨ 3. 掠夺

阐述：

掠夺误区表现为谈判方在追求自身利益时，采用极端手段，试图从对方那里强行夺取更多资源或权益，甚至不惜严重损害对方的核心利益，这种短视行为完全破坏了合作的公平性和可持续性。

案例：

在一次原材料供应谈判中，一家大型制造企业与一家小型原材料供应商洽谈合作。制造企业仗着自己在行业内的强大影响力和较大的采购量，要求供应商不仅要以低于市场平均价30%的价格供货，还要供应商提供独家供应权，并且承担所有运输成本和质量风险，这意味着供应商几乎没有任何利润空间，还要承担巨大的经营风险。供应商感到自己被严重剥削，果断拒绝了合作请求。

解决方案：

制造企业应认识到合作是建立在双方平等、互利的基础上的。可以与供应商一起分析成本结构，寻找合理的价格平衡点，比如根据采购量给予一定的价格优惠，但要保证供应商有合理的利润；对于运输成本和质量风险，双方按照行业惯例或者协商一个公平的分担比例，共同承担责任，通过建立长期稳定的合作关系来实现共赢，而不是一味地掠夺对方的利益。

✨ 4. 强势

阐述：

强势误区体现为谈判方在谈判过程中态度强硬、独断专行，不给对方表达想法、提出异议或者协商的机会，以一种居高临下的姿态强行推行自己的方案和观点，让对方感觉处于不平等的地位，容易引发对方的反感，不利于达成合作共识。

案例：

一家知名的广告代理公司与一家新兴的电商企业进行广告投放合作谈判。广告代理公司凭借自己过往的成功案例和行业知名度，在谈判中根本不听电商企业对于广告投放目标受众、投放时间节点以及创意风格等方面的意见，一味地强调必须按照他们制定的标准广告方案执行，并且要求电商企业无条件接受较高的广告费用。电商企业觉得自己没有得到应有的尊重，自己的需求完全被忽视，最终选择了另一家更愿意倾听他们想法的广告公司合作。

解决方案：

广告代理公司需要调整谈判态度，尊重电商企业作为客户的意见和需求。主动倾听对方对于广告投放的期望、目标受众特点以及预算限制等方面的想法，将自己的专业知识与对方的实际需求相结合，共同制定一个既能满足电商企业营销目标，又能体现广告代理公司专业价值的广告投放方案，同时根据方案的实际成本和预期效果，合理协商广告费用，营造平等、友好的谈判氛围。

✨ 5. 急切

阐述：

急切误区是指谈判方在谈判中表现得过于迫切地想要达成交易，这种急切的心态很容易被对方察觉，对方可能会借此拿捏谈判节奏，压低价格或者提出更多苛刻的条件，使急切的一方在谈判中陷入被动，损害自身利益。

案例：

一位销售新手在与一位潜在客户谈判购买一批办公家具的业务时，由于急于完成自己入职后的第一笔订单，表现得十分急切。客户刚对几款家具表示出一点兴趣，销售人员就立刻主动大幅降低价格，还承诺赠送很多额外的办公用品，并且不停地催促客户尽快下单签约。客户察觉到销售人员的急切心理后，故意放慢节奏，不断提出更多关于产品质量保证、售后服务延长等要求，最后虽然签了合同，但销售人员所在公司的利润空间被严重压缩，而且还承担了更多原本不必要的服务成本。

解决方案：

销售人员要学会控制自己的情绪和节奏，保持冷静和专业。在谈判前做好充分的准备，对产品的优势、价值以及合理的价格区间等有清晰的认识。在谈判过程中，按照正常的节奏介绍产品、了解客户需求，不要轻易主动让步，当客户提出要求时，以合理的理由进行回应，比如说明产品成本、公司政策等限制因素，引导客户关注产品的实际价值，而不是为了促成交易盲目地降低条件。‍♀️

✨ 6. 软弱

阐述：

软弱误区表现为谈判方在谈判中缺乏自信和主见，不敢坚持自己的合理立场和要求，面对对方的压力或不合理诉求时，一味地迁就、妥协，最终导致自己一方的利益得不到保障，甚至可能影响到后续的合作质量和可持续性。

案例：

在一个电子产品销售谈判中，销售方与一位大客户进行合作洽谈。客户提出了一个远低于市场合理价格的采购报价，并且要求缩短交货周期、增加免费的售后服务项目等一系列苛刻条件。销售方担心失去这个大客户，不敢据理力争，只是不断地答应客户的要求，进行让步。虽然最终签订了合同，但由于价格过低，销售方几乎没有利润可言，而且为了满足缩短交货周期和增加服务项目的要求，不得不压缩成本，可能会影响产品质量和后续的服务质量，为合作埋下隐患。

解决方案：

销售方要明确自己的底线和核心利益，在谈判前充分分析产品成本、市场行情以及公司的服务能力等因素，确定哪些条件是可以协商的，哪些是绝对不能让步的。当客户提出不合理要求时，要以专业、自信的态度回应，通过展示产品的优势、成本构成以及同行业的参考案例等，有理有据地说明自己的立场，引导客户回到合理的谈判轨道上，寻求双方都能接受的平衡点，而不是盲目地迁就对方。

## 二、销售谈判行动计划

✨ 谈判前

1. 信息收集与分析：

- 深入了解自己的产品或服务，包括成本结构、优势、劣势、市场定位以及过往类似谈判的参考价格和条款等信息，明确自己在谈判中的目标和底线，例如理想的售价范围、最低可接受的付款条件、最长交货期等。

- 全面收集对方的相关信息，如对方的企业规模、经营状况、采购需求、过往谈判风格、决策流程以及市场口碑等，分析对方可能的利益诉求和谈判策略，预判对方在谈判中关注的重点和可能提出的条件。️‍♂️

2. 组建谈判团队（如有需要）：

- 根据谈判的复杂程度和涉及的专业领域，挑选合适的人员组成谈判团队，成员可包括销售代表、技术专家、财务人员、法务人员等，确保团队具备应对各种谈判议题的专业能力。‍‍‍✈️‍⚖️

- 明确各成员在谈判中的角色和职责，组织团队内部的沟通协调会议，让成员之间熟悉彼此的分工，制定团队沟通机制和决策流程，确保在谈判过程中能够高效协作、统一口径。

3. 制定谈判策略：

- 基于对双方信息的分析，制定整体的谈判策略。确定谈判的开场策略，例如是以友好协商的方式开场，还是先亮出自己的优势条件来建立谈判地位；规划好谈判过程中的让步策略，明确在哪些方面、什么情况下可以做出适当让步，以及让步的幅度和节奏；同时，准备好应对对方可能采取的强势、压价等策略的预案，确保谈判能够按照自己预期的方向推进。

✨ 谈判中

1. 营造良好氛围：

- 以热情、友好、专业的态度开场，通过适当的寒暄、赞美对方企业或个人成就等方式，拉近与对方的距离，营造轻松、融洽的谈判氛围，为后续的沟通奠定良好基础。

- 在谈判过程中，始终保持礼貌和尊重，注意语言表达和肢体语言，避免给对方造成压迫感或不尊重的感觉，即使在遇到分歧时，也要以平和、理性的方式进行沟通。

2. 倾听与理解对方需求：

- 给予对方充分的表达机会，认真倾听对方的意见、诉求和关注点，通过点头、记录、适时提问等方式，向对方表明自己在认真倾听并且理解他们的想法，确保准确把握对方的核心需求和利益点。

- 站在对方的角度思考问题，尝试理解对方提出各种条件的背后原因，这有助于发现双方的共同利益和潜在的合作空间，为制定共赢的谈判方案提供依据。

3. 清晰阐述自身优势与合理诉求：

- 在了解对方需求后，有条理地介绍自己产品或服务的优势和价值，结合对方的关注点进行重点说明，例如通过案例、数据、用户评价等方式来支撑自己的观点，让对方清晰地认识到与自己合作的好处。

- 以合理、明确的方式提出自己一方的诉求，包括价格、交货期、付款方式、售后服务等方面的条件，同时解释提出这些要求的依据，如成本因素、市场行情、公司政策等，让对方明白自己的要求是公平合理且有事实支撑的。

4. 灵活应对与协商：

- 在谈判过程中，根据对方的回应和提出的条件，灵活调整自己的谈判策略。如果对方提出合理的意见或要求，在不突破底线的前提下，可以适当考虑做出让步，同时要求对方在其他方面给予相应的回报，以实现利益的平衡和互换。

- 积极寻找双方利益的契合点和共赢的解决方案，例如通过调整产品组合、服务套餐、合作期限等方式，创造更多的合作价值，扩大合作的“蛋糕”，而不是局限于对现有利益的争夺。

- 时刻警惕自己不要陷入利己、贪婪、掠夺、强势、急切、软弱等误区行为，保持清醒的头脑和良好的谈判心态，注重谈判的整体氛围和双方的关系维护，确保谈判在公平、合理、共赢的轨道上进行。

5. 记录与总结：

- 在谈判过程中，安排专人负责记录双方提出的条件、达成的共识以及存在的分歧等重要信息，确保谈判内容有清晰的记录，方便后续回顾和分析。

- 定期对谈判进展进行总结，比如每一个小时或者每一个议题讨论结束后，回顾一下双方已经达成的一致和仍需协商的问题，梳理下一步的谈判方向和重点，避免谈判陷入混乱或偏离主题。

✨ 谈判后

1. 复盘与总结经验教训：

- 无论谈判结果如何，都要及时对整个谈判过程进行全面复盘。回顾谈判的各个环节，分析自己在谈判中的表现，包括目标达成情况、策略运用效果、团队协作情况以及在应对各种情况时的优点和不足之处。

- 总结谈判过程中获得的经验教训，例如哪些策略起到了积极作用可以继续沿用，哪些误区需要在今后的谈判中特别注意避免，将这些经验教训整理成文档，供团队成员学习和参考，为下一次谈判做好准备。

2. 跟进与落实合作（如果谈判成功）：

- 如果谈判达成了合作协议，及时与公司内部相关部门沟通协调，确保按照谈判约定的条款，准确、高效地落实各项工作，如安排生产、组织发货、提供售后服务等，保障合作的顺利开展。

- 与对方保持密切的沟通，定期向对方反馈合作项目的进展情况，及时处理合作过程中出现的问题，维护好双方的合作关系，为长期合作奠定良好基础，同时也为后续可能的合作拓展创造条件。

宝子们，销售谈判是一门艺术也是一门技术，了解这些误区并按照行动计划去实践，相信大家都能在谈判桌上更加得心应手，实现理想的谈判结果哦

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