为什么我们一再建议手机综合卖场要转型？必将退出主流舞台（中）
更新时间：2025-03-11 20:53 浏览量：30
二 放下江湖“面子”的精神桎梏
那些曾经风光无限的拥有超级门店的老板们，现在每天呕心沥血，废寝忘食的要做的事，就是怎么样能少亏一点，
他们舍不得！
他们舍不得丢弃那个曾给他们带来无限荣耀，惊人财富的超级门店。
他们曾是这个行业的风云人物，
每一次厂家也罢，运营商也罢，只要这个行业开会他们永远都是坐在前排，只要领奖他们永远都是第一，只要有政策，他们永远都是最优惠。。。。。
他们忘不了
他们忘不了身处舞台中心，万众瞩目的感觉。
他们忘不了被鲜花与掌声，恭维与簇拥包围的感觉。
他们忘不了日进斗金，花钱如流水的感觉。
他们不甘心，
所以他们比以往任何时候都更加努力，
比以往任何时候都更加拼命，
比以往任何时候都对团队不满意。
那些曾陪着他一起白手起家一起打天下的老人们，
那些曾陪着他一起共创辉煌的核心团队，
不断的被他批评不思进取，思想老化，跟不上他的脚步。
却忘了他的天下，都是这帮老臣帮他打下来的。
他们每天都忧心忡忡，骨干们也都在尽人事，听天命。。。。。。。
与他们沟通，他们分析业绩下滑的症结时给出的答案也都大同小异
1，进店量下滑
2，手机换机周期延长，
3，运营总商酬金减少
4，房租和人员成本增加
5，品牌集中，厂商强势。
6，电商蚕食市场份额
几乎与所有的超级门店的老板们沟通，他们聊来聊去，不过就这么几点。然后他们总希望，围绕这六点，我能帮他们解决问题。
可他们却忘了这些难题不是整个通讯行业的问题吗？
为什么别的门店能活，他们就不行呢？
为什么那些他们看不上眼的后辈小户，逐渐超越了他们呢？
越是最本源的问题，就越隐藏的深，不易发现。
在所有的问题中，他们忽视了一个最本源的问题：
销售半径的问题！
对，销售半径！
这才是最关键，最本质的问题。
一个销售终端，它是有销售半径的，
这个销售半径依据行业的不同，地理位置的不同，尤其是行业发展时期的不同，它的销售半径是不断变化的
通常，一个销售终端，80%的销量来自于固定的有效半径覆盖范围之内。
通过我们对新华书店的售后调研，9年前，有大量周围县城，如：肥东县，肥西县，长丰县的消费者的售后机。
而这些县城大多距离合肥70公里的半径之内，也就是说，当年新华书店这个超级门面她的销售半径可以远达70公里，
即在400平方公里的范围之内，它对于消费者都是有影响力的。
而这一情况到了5年前，售后机器大多来自于市区和周围近郊。下面县城的已经非常少见了。
而到了今天，你很难想象一个消费者会来回跑一百多公里只为去买一部手机。
我想迪信通的情况也不会例外。
三
十年前，当手机还是一件高端奢侈品的时候，很多消费者还在购买人生的第一台手机，人们对手机是陌生的，人们害怕买到假货，害怕买到不适合自己的产品
在这一时期，越是在黄金地段，越是大店，越是装潢有档次，越是柜台多，机型多，越能满足消费者对于安全感的需求，对于选择权的需求。
可十年后，很多消费者已经换了七八部手机，人们可能对于手机的了解远超家里任何一样家庭电器。
你问一个消费者，他的手机芯片是哪个品牌的，可能很多消费者都能告诉你，可是有几个消费者知道自己家里的电视机芯片是哪家的吗？
当一个六七十岁的老人都能熟练的运用视频通话，
当一个八九岁的孩子都能熟练的操作手机看动画片或者玩游戏。
当每家每户都有几部“送’都送不掉的旧手机，尘封在角落里，消费者对手机已经足够的了解，
他们不再需要远赴“大店”来满足自己的安全感。
手机品牌的高度集中也让他们失去了在漫漫机海中“选择正确性”的需求。
点单的客户越来越多，转推越来越困难。
当消费者不再需要满足“安全感”，对“选择正确性”需求降低的时候，消费通常能做的唯一自然选择就是“用最低的成本购买产品”
当然，这个“最低的成本”除了购机价格外自然也包含“距离成本”
当市场还不成熟，市场处于消费者对产品不了解的市场初期，终端门店位置越好，面积越大，装修档次越高，它的销售半径就越大，反之，销售半径就越短。
市场调研发现：
20年前，一个超级门面他的销售半径可以达到惊人的200公里，为买一部手机跑一趟省会是常有的事。
十年前，这一距离已经缩短在七，八十公里。
五年前，大约在三，四十公里。
而今天，一个超级门店，它的80%销量很难超过周围十公里范围。
而随着我国城市化进程的推进，城市社区化已经是非常清晰的趋势。
人们几乎可以在以”家“为圆心的周围5公里半径内购买到绝大部分生活用品，当然也包括手机。
也就是说这些超级门面的销售有效半径，未来可能还会不断的降低。
而这一降低的进程，可能在不同的地区快慢略有不同，比如在三四线城市，在一些县城，可能现在还勉强能够存活，甚至还有盈利，但随着市场的发展趋势，随着城市化改造的推进，最终都难逃黯然退出历史舞台的宿命。
一只东北虎需要半径约30公里以上的优质的生态系统才能存活，否则，要么离开，要么灭绝。
恐龙曾是这地球上无可争议的霸主，当食物充分的时候，当然谁体型“大”谁在竞争中占据优势，可当外界（市场）发生变化，食物匮乏的时候，“大”未必再是优点。
哪怕你能吃到这地球上最高的一片树叶，最终也难逃被时代淘汰的命运！
注：
本文中篇为五年前文章的节选，尽管时间已经过去了五年，但是这个行业的发展趋势并没有发生根本性的变化，甚至没有太大的变化，商业的底层逻辑也不会有任何的变化，如何深度的思考分析，提前预判行业未来，永远比竞争对手早一步，是我们每个企业管理者最重要的工作。
否则的话，哪怕你的企业曾经强大如恐龙，也一定会变成一段传说罢了
